厂家天天要推高端,但家电经销商卖不动怎么办?

2018-07-12阅读
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“厂家天天都在推高端,希望我们马上都能全员卖高端。其实,这事特别能理解、也特别地支持,因为整个市场都已经没有办法继续向规模要增长,要效益,只能通过推高端、卖高端赚钱”。

连日来,不少家电经销商在家电圈后台留言称,在厂家天天要求推高端的过程中,我们也有自己的难处,而且很多难题绝对不是经销商层面可以解决和应对的。

比如,短期来看,消费持续升级不假,但很多高端家电产品在县镇市场上真的不好卖。虽然每次都是向用户主推、力荐,往往他们要么选择其它产品,要么就直接走了,不在你店里买,直接看了网购去;

再比如,高端机的利润确实大,但周转实在太慢,综合测算下来,还不如低端机赚的多。更重要的是,高端机市场现在争夺也很激烈,抛开电商不说,大卖场、大连锁的杀价太厉害,一些家电企业根本控制不住,导致我们卖高端机的利润一样很薄。

还有一个问题,很多家电企业都在转战高端,推高端。但是,要么一些高端产品“名不符实”,给消费者的感觉就是价格贵;要么是一些高端品牌的拉力弱,根本没有办法靠品牌吸引客户,只能靠我们在终端市场上“强推强卖”。推一台高端的难度,比卖三台低端机难多了。最终结果却是,高端机没卖成,但客户跑掉了。

上述家电经销商反馈的问题,句句在理,个个直击众多线下家电实体店老板“卖高端”痛点。在这一过程中,家电厂家在线下实体店渠道推高端、卖高端的初衷是好的,利用实体店现有的用户交互体验性优势,帮助经销商提升经营能力和经营利润。但是在实操过程中却忽视很重要的三个要素:一是高端产品是否有吸引力;二是商家推广是否有能力;三是市场切换是否要一定周期;

此前家电圈就专门发文指出,很多家电经销商担心,甚至质疑:家电厂家在线下推高端,就是为了让线下电商网购卖低端,从而错开、差异化经营策略。却忽视很重要的一点,线下强制推高端,会将线下的低端需求硬生生推给线上电商,最终造成电商与实体店的“此消彼长”内耗。

如今,这一问题不但没有得到有效解决,反而出现线下渠道间的高端乱战:不同卖场、连锁商与专营店之间的高端低价战,这些问题虽然只是刚刚露出苗头,却必须要解决后才能更好地上路。更涉及到家电经销商们如何更有信心和能力,推动中高端产品的销售和引爆。

当然,在推动线下实体店经销商“推高端、卖高端”过程中遭遇问题、挑战,甚至质疑声,并不可怕。可怕的是,众多家电经销商彻底对于推高端没有了信心和动力。因为,家电厂家必须要尽快解决2个方面的问题:

一是,如何让经销商们具备推高端的能力、信心和动力。首先就是要强化高端产品的推广技能培训,一定要深入到个人,让卖货的人具备丰富的高端产品知识和技巧;其次,要保证不同渠道的高端产品避免低价格乱战,不能再让价格战毁掉高端家电消费;再者,在推广高端过程中,不能操之过急,不能过度的强压,造成经销商的逆反情绪;

二是,如何击破传统的营销手段和推广技能,构建新的高端营销法则。首先,推高端绝对不是简单的拿低价去吸引用户和消费者,一定要从推销、营销向体验和服务升级,打造更好的高端体验、高端服务新模式;其次,高端家电的核心,绝对不是简单的高价,还包括导购介绍、产品体验,以及品牌、服务带来的超值惊喜等。

今年,对于众多家电经销商来说,推高端、卖高端只是“万里长征第一步”,但至关重要。既要有耐心,也不能操之过急,而是需要厂商一起牵手探索更多、更高的高端转型手段和模式。

在高端家电的推广道路上,家电厂商勇敢地去奔跑吧,放开去探索吧!

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