今年下半年家电企业还能拼什么

2018-07-11阅读
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进入7月之后,面对持续恶化的2018年家电市场环境,众多家电企业们,在今年下半年还能拼什么?

拼技术、拼产品?拼营销、拼推广?拼服务、拼口碑?还是拼低价、拼耐力?似乎什么都可以拿出来拼一拼,似乎什么手段都很难取得“立竿见影”的效果。显然对于2018年下半年整个家电市场的走势与发展,以及企业可以参与市场竞争的手段和资本,似乎已是越来越有限,越来越难以达到预期的效果。悲观、迷茫的情绪正在一线终端市场上持续蔓延,由此这也直接造成外界对于下半年市场普遍持“看空”态度。家电圈获悉,早在6月下旬不少中小家电厂家,就明确在企业内部提出“硬着陆”避险、避难的经营策略和指导思路,即停止一切不产生效益、不带来收入、不增加负担的支出。情愿在营收规模上少增长一点,也不愿意再冒一些不必要的风险和挑战。当然在市场危难时刻,通过减少开支和成本,采取提前过冬御寒的技巧:情愿减少100块钱的收入,也不愿意去冒10块钱的风险。这只是一些中小企业的应对之策,却不适合所有的家电企业。特别是那些大中规模的家电厂家们,显然不是简单的减少投入就能挺过去,必须要正面出击抢夺冲过去。对此笔者认为,今年下半年家电市场的拼抢,更多的企业“看上去什么都可以拼一把”,实际上却是可以拼抢手段和方法相当有限,但是并非“无路可走”。最为关键的:一是,不能想依靠什么妙招、高招和奇招,一招制胜、一夜暴富;二是,一切经营都要回归原点和商业本位,充分认识到经营与管理本质就是服务好客户和用户;具体在手段和策略上,则是一要抓零售渠道的全面下沉、再下沉,家电企业出货的关键是拓展渠道,而渠道的数量和质量直接决定出货的规模大小。在家电品牌寻找商家的同时,商家也在寻找优质的家电品牌,丰富经营品类的多样性;

特别是,对于大量中型家电企业,恰恰是这个时候加强对空白区域市场的商家开发,重点是直营商而不是代理商。当然,这就需要一户一户跑动、一镇一镇拓展,很辛苦但是一定会有效果;二是要抓推广和活动,不是简单以低价格促销,更不是全品类的体验营销,一定是以解决用户产品使用痛点的体验和服务。要通过一系列差异化的精品和好产品,更全面地将功能和卖点展示在用户的面前,不是让他们买,而是让他们先体验再决策。

最近几年,家电推销和促销活动的效果越来越差背后,正是基于生活场景的体验营销缺位,没有人关心用户体验在售前的价值和作用。这个时候通过一些诸如现场体验、现场操作、现场比较,从而抓住用户需求点,应该是比较容易切入;最后,则还需要牢牢去抓用户,特别是企业的目标用户。抓住用户的前提是研究用户,不要搞大而全的全员营销和推广,10个消费者可能只有2个才是你的目标消费者,这个时候就要搞小而精的圈层零售和分销,真正让有需求的用户得到满足,让有痛点的用户得到解决,真正倾听用户的呼声和需求后让他们获得来自厂家的尊重和重视。物以类聚、人以群分,对于家电厂商来说,要找到自己的“菜”。由此可见,今年下半年家电厂商除了拼执行力,要求更高效、更细致;还要拼耐力,要求更持久、更强劲!

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